Các mẫu câu tiếng Anh giúp bạn chốt Hợp đồng

 

Các mẫu câu tiếng Anh giúp bạn chốt Hợp đồng

 

 

 

 

 

 

 

 

Người xưa có câu “Phi thương bất phú”. Nghĩa là nếu muốn trở nên giàu có, thì bạn phải làm một thương gia. Câu nói này đúng ở mọi thời điểm, đặc biệt trong xã hội hiện đại ngày nay. Khi cánh cửa của nền kinh tế ngày một mở rộng với thị trường quốc tế, thì việc buôn bán, giao thương với các quốc gia trên thế giới sẽ mang lại cho chúng ta những giá trị gia tăng lớn hơn; đồng nghĩa với sự giàu có hơn. Nhưng để ký được một hợp đồng với đối tác nước ngoài là điều không hề đơn giản. Kể cả trước đó bạn đã lấy được thiện cảm của họ, thì họ vẫn sẵn sàng từ chối hoặc trì hoãn quyết định mua hàng cho tới quý sau; hoặc họ có thể đòi hỏi một mức giá mà bạn không thể bán được

Vậy làm thế nào để chốt được hợp đồng với đối tác nước ngoài?

Thành thạo Tiếng Anh giao tiếp liệu đã đủ chưa?

Chưa đâu. Bạn cần nắm được một số kỹ năng trong đàm phán, đặc biệt là cách sử dụng từ ngữ nữa.

Hãy cùng Apollo English học các mẫu câu nên (và không nên) sử dụng trong các cuộc đàm phán hợp đồng với khách hàng dưới đây nhé:

Giả định là Hợp đồng đã được chốt

Thế nào là Giả định Hợp đồng đã được chốt. Đó là chiến thuật chốt hợp đồng theo kiểu lôi kéo khách hàng, bạn sẽ sử dụng các câu hỏi như thể khách hàng đã đồng ý mua hàng của bạn. Ví dụ:

  • “When should we get started on implementation?” (Khi nào thì chúng ta bắt đầu tiến hành nhỉ?)
  • “What delivery date would you like?” (Ông muốn giao hàng vào ngày nào?)
  • “Which [package, tier, bundle] are you going with?” (Ông chọn loại [bao bì, buộc, bó v.v.] nào?)

Thực ra đây không phải là một cách hay để chốt hợp đồng. Nếu khách hàng của bạn không có ý định mua hàng, thì dù có nói theo cách này cũng không làm họ thay đổi 180 độ được đâu. Bên cạnh đó, bạn có thể khiến khách hàng đang lưỡng lự xem có nên mua sản phẩm hay không từ bỏ ý định, vì họ sẽ cảm thấy bạn đang cố gắng dụ họ rút ví ra vậy.

Thay vào đó, hãy sử dụng các mẫu câu dưới đây:

Hỏi về việc chốt hợp đồng

Sử dụng các câu hỏi đóng không mang tính công kích sẽ khiến cho người mua cảm thấy thoải mái, mà vẫn không loại bỏ hoàn toàn áp lực mua hàng của họ.

1) “Is there any reason, if we gave you the product at this price, that you wouldn’t do business with our company?”

(Có lý do gì khác, nếu như chúng tôi đồng ý bán sản phẩm cho ngài ở mức giá này, khiến ngài không đồng ý làm ăn với công ty chúng tôi không?)

Nếu khách hàng của bạn nói “No – Không” thì tức là họ đã gián tiếp chấp nhận ký hợp đồng với bạn. Còn nếu như câu trả lời là “Yes, … – Có, …” thì bạn lại có cơ hội nêu lên những ý kiến phản biện mà không khiến cho việc chốt hợp đồng đi vào ngõ cụt.

2) “If we could find a way to deal with [objection], would you sign the contract on [set period in time]?”

(Nếu như chúng tôi tìm ra cách để xử lý [lý do không đồng ý], thì ngài sẽ ký hợp đồng vào [thời gian] chứ?)

Những lý do từ chối sẽ khiến cho việc chốt Hợp đồng bị thất bại. Nhưng trong trường hợp này, đối mặt và xử lý những lý do lại là cách để chốt được Hợp đồng. Tất nhiên là còn phụ thuộc vào khả năng xử lý của Công ty bạn trong khoảng thời gian được đưa ra. Nhưng nếu việc đặt ra một mốc thời gian để khắc phục là hoàn toàn có thể, thì việc khiến cho khách hàng cam kết ký hợp đồng trước, lại là một cách thông minh để biến những khuyết điểm trở thành ưu điểm.

3) “It seems like [product] is a good fit for [company]. What do you think?”

(Có vẻ như [ sản phẩm] rất phù hợp với [công ty]. Ông nghĩ thế nào về điều này?)

Câu hỏi này tự động khiến khách hàng tiềm năng của bạn suy nghĩ về những lý do khiến họ hứng thú với việc mua hàng. Kết thúc bằng cách hỏi ý kiến của họ là một cách thông minh hơn so với việc tự nói về sản phẩm. Và một khi khách hàng của bạn trả lời đại loại như “Yeah, I think it could really help us with X” (Uh, đúng vậy, tôi thấy nó thực sự giúp chúng tôi giải quyết vấn đề X”) thì đồng nghĩa với việc họ đang nói với bạn “Great, I’ll send over the proposal right now” (Tuyệt, tôi sẽ gửi công ty ngài đề xuất ngay bây giờ”)

4) “Would you like my help?”

(Ngài có cần tôi giúp gì không?)

Cách hỏi này vừa lịch thiệp và thân thiện mà lại không khiến bạn ở thế yếu, phải chạy theo khách hàng. Thêm nữa, nó củng cố hình ảnh của bạn giống như một chuyên gia tư vấn hơn là một người bán hàng đang cố gắng chốt hợp đồng.

5) “If we throw in [freebie], would that convince you to sign the contract today?”

(Nếu chúng tôi thêm [sản phẩm miễn phí, khuyến mại …], thì điều đó có thuyết phục ngài ký hợp đồng trong ngày hôm nay không?)

Cách chốt hợp đồng này, rõ ràng, không phù hợp với mọi tình huống. Tuy nhiên, với các hợp đồng lớn và có tính quan trọng cao, thì việc cung cấp thêm cho khách hàng một lợi ích để thúc đẩy họ ký hợp đồng lại là một bước đi thông minh. Trong thị trường cạnh canh như hiện nay, thì lợi ích mà khách hàng thường mong muốn nhận được là giảm giá sản phẩm. Là một đại diện bán hàng, bạn có thể cân nhắc việc cung cấp cho khách hàng một sản phẩm khác miễn phí kèm theo, hoặc giảm giá sản phẩm đang bán, nếu công ty cho phép.

6) “Taking all of your requirements and desires into consideration, I think these two products would work best for you. Would you like to go with [X] or [Y]?”

(Sau khi xem xét tất cả các yêu cầu của ngài, tôi nghĩ hai sản phẩm này sẽ phù hợp nhất với ngài. Ngài muốn dùng sản phẩm [x] hay [y]?)

Nếu bạn đưa cho khách hàng hai sản phẩm có khả năng thay thế nhau và khi bạn quả quyết rằng chúng phù hợp nhất với họ thì là khách hàng tiềm năng sẽ có khuynh hướng chọn một trong hai thứ thay vì nói không với tất cả các sản phẩm nếu như bạn không tư vấn một sản phẩm cụ thể nào.

7) “I’d hate to see [negative consequence] befall your company because you didn’t have the right product in place. Do you want to take the crucial step to protecting your organization today?”

(Tôi thực sự không muốn thấy (một hậu quả tiêu cực) mà công ty ngài sẽ phải gánh chịu do việc dùng sai sản phẩm. Ngài có muốn đi một bước cực kỳ quan trọng để bảo vệ tổ chức của ngài ngay hôm nay không?)

Nỗi sợ hãi của khách hàng lại là một động lực mạnh mẽ thúc đẩy họ mua hàng của bạn. Chiến thuật chốt hợp đồng này rất hiệu quả trong những tình huống mà việc không mua sản phẩm thực sự gây tổn hại đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bạn có thể sử dụng các yếu tố khách quan để củng cố cho luận điểm của mình, ví dụ như chính phủ đưa ra các quy định mới, môi trường kinh tế thay đổi, v.v.

8) “Why don’t you give it/us a try?”

(Tại sao ngài không cho sản phẩm/chúng tôi thử một lần nhỉ?)

Nghe đơn giản quá phải không. Thế nhưng chuyên gia bán hàng đình đám Brian Tracy lại cho rằng câu hỏi khiêm tốn này sẽ giúp chúng ta ghi điểm với khách hàng. Nhấn mạnh việc “cho sản phẩm một cơ hội” thay vì “đưa ra các cam kết về sản phẩm” sẽ giúp giảm các rủi ro và tạo quan hệ gần gũi hơn với khách hàng.

9) “If you sign the contract today, I can guarantee we can do [special request the buyer asked for]. How does that sound?”

(Nếu ngài ký hợp đồng ngày hôm nay, tôi có thể đảm bảo cho ngài về việc [đề nghị đặc biệt mà khách hàng đưa ra]. Ngài thấy thế nào?)

Tương tự như câu hỏi số 2, nhưng với một nhượng bộ quan trọng. Cách chốt hợp đồng như ở câu hỏi thứ 2 giả định rằng người bán hàng sẽ xử lý được lý do từ chối của người mua trước khi họ ký hợp đồng. Còn trong câu hỏi này, người bán hứa rằng sẽ đáp ứng yêu cầu đặc biệt của khách hàng sau khi họ ký hợp đồng. Sự thay đổi quan trọng về thời điểm trong cách chốt hợp đồng này thể hiện sự khác nhau giữa một bên là đưa ra giải pháp cho từ chối của khách hàng (điều mà nhiều người bán khác có thể cũng sẽ làm được) và một bên là ưu đãi đặc biệt (điều mà những người bán khác sẽ do dự, ngần ngại cung cấp)

10) “I know you said you need to have a solution in place by [date]. Working backward from that day and factoring in implementation and training time, it looks like we’d need to have a signed contract by [date] in order to meet that deadline. Can you commit to that signing date?”

(Tôi biết rằng ngài cần có giải pháp tại chỗ vào [ngày]. Vậy nếu tính ngược từ ngày đó trở về trước bao gồm cả thời gian đào tạo và thực hiện, thì để kịp thời hạn,chúng ta cần ký hợp đồng vào ngày [ ]. Ngài có thể cam kết ngày ký hợp đồng được không?)

Nếu bạn biết thời hạn mà khách hàng tiềm năng của bạn cần thực hiện công việc của họ, thì hãy sử dụng nó để làm gia tăng sự cấp bách cho việc ký hợp đồng. Và việc sử dụng thời hạn của chính khách hàng này sẽ có hiệu quả với họ hơn là liên tục thúc giục họ ký hợp đồng.

11) “Will you commit to doing business with us today?”

(Ngài cam kết hợp tác với chúng tôi ngay hôm nay chứ?)

Đây là một câu hỏi trực tiếp. Đôi khi, điều đơn giản nhất lại mang lại hiệu quả nhất, nhưng không phải lúc nào cũng như vậy. Để sử dụng mẫu câu này hiệu quả, người bán hàng cần phải nắm rất chắc tình hình và có mức độ thân thiết cao với người mua. Nếu không, câu hỏi này có thể mang tính sỗ sàng và gây khó chịu cho người mua.

12) “Ready to move forward? I can send over the contract right now.”

(Ngài sẵn sàng để tiến lên phía trước chứ? Tôi có thể gửi Hợp đồng cho ngài ngay bây giờ)

Everyone likes the idea of progress. If prospects associate the purchase with forward momentum, they’ll be likelier to commit. This closing line also reduces the friction of buying — the contract is already ready, so all they need to do is sign.

Mọi người đều thích ý tưởng của sự phát triển. Nếu khách hàng tiềm năng liên tưởng việc mua hàng với sự đi lên, thì khả năng họ cam kết mua hàng sẽ cao hơn. Cách chốt hợp đồng này cũng làm giảm những xích mích trong việc mua hàng – Hợp đồng đã có sẵn đây rồi, tất cả những gì khách hàng cần làm là đặt bút ký.

13) “You’re interested in X and Y features, right? If we get started today, you’ll be up and running by [date].”

(Ngài hứng thú với tính năng X và Y phải không? Nếu chúng ta bắt đầu luôn ngày hôm nay, thì ngài sẽ được trải nghiệm kết quả vào ngày [ ] )

Người bán hàng có thể khuyến khích khách hàng tiềm năng ra quyết định bằng việc nhắc họ nhớ rằng họ càng sớm hành động thì càng sớm có kết quả và đạt được mục tiêu. Việc nhắc đến từng phần cụ thể của sản phẩm sẽ giúp người mua ngay lập tức hình dung ra việc cuộc sống của họ sẽ trở nên dễ dàng như thế nào với giải pháp mới mà chúng ta đưa ra.

14) “What happens next?”

(Điều gì sẽ xảy ra tiếp theo nhỉ?)

Theo chuyên gia bán hàng Mike Brooks, “Bất cứ khi nào khách hàng tiềm năng của bạn bắt đầu trì hoãn hoặc cung cấp các lý do cho việc không hành động ngày hôm nay, thì bạn chỉ cần trả lời bằng 3 từ này”. Nghe có vẻ điên rồ khi đặt khách hàng tiềm năng vào vị trí của người lái, nhưng có điều gì đó đang ngăn cản họ mua hàng, và việc của bạn là tìm ra nguyên nhân.

15) “Unless you have any more questions or concerns, I think we’re ready to get started.”

(Trừ khi ngài có câu hỏi hay bận tâm nào nữa, tôi nghĩ là chúng ta đã sẵn sàng để bắt đầu)

Bạn đang cho khách hàng có cơ hội biết thêm thông tin khi làm rõ vị trí hiện tại của mình. Nếu bạn đã làm tốt công việc của mình và giải quyết được những thắc mắc trong suốt quá trình bán hàng, thì người mua sẽ trả lời đại loại như “No, I’m good. I think we’re ready too.” (Không, tôi ổn. Tôi cũng nghĩ là chúng ta đã sẵn sàng)

16)”Let’s discuss pricing.”

(Chúng ta hãy thảo luận về giá)

Với tuyên bố này, bạn chuyển đổi cuộc trò chuyện từ chủ đề tổng quát, trừu tượng như ROI và các tính năng của sản phẩm thành thỏa thuận thực tế. Nó không phải là một sự chuyển đổi rất tinh tế, nhưng nó có hiệu quả.

 

 

Bài liên quan khác:

Bình luận